用案例解说提升服务用语能力，详细先容服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，到达事半功倍的效果。FABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是很是典型的利益推销法，而且是很是详细、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处置惩罚好客人体贴的问题，从而顺利地实现产物的销售。更多特色湘菜及湘菜食材就在唐杰湘菜厨师网。

F：特性（Feature），是指产物的特质等基本功效，如菜品口胃、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产物的内在特点，展现产物的差异点。A：优势（Advantage），即所列的产物有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产物的比力优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。B：利益（Benefit），即产物带给客人的利益，通过强调客人获得的利益，引发客人的购置欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。

E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和挂念。技巧关键点：用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系剖析清楚：产物特性先容可以用“因为……”；产物优势先容可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产物利益的先容可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据先容可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（利益）您看…… （证据）”。语言模板：服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（先容产物特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价钱还比力实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。

富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭馆的产物，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决议。例如，干烧鳜鱼，它的优点在那里，它的劣势在那里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜很是鲜美，干烧的口胃特别好吃”等；它的缺点—价钱相对要高一些。

这样就把产物的优势、劣势以及特点都先容出来了，这时候让客人做决议。客人也许会说：“哦，这样啊，那我也点一道尝一尝吧，看看有什么纷歧样。

”技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一，客人在犹豫不决、举棋不定时，可以用此语言技巧，帮客人下定刻意；其二，要求服务员熟悉饭馆菜单上的每道菜，并能有效地向客人分析先容，包罗菜品的优点、缺点等。语言模板：服务员：先生，我看您还在思量鱼的做法，您比力喜欢什么口胃呢？我给您先容一下，来供您选择，清蒸是……（先容此种做法的特点）红烧是……（先容此种做法的特点，供客人参考）。您要是喜欢清淡口胃的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。

服务员：先生，我们这道菜的特点是……（先容此种做法的特点）它的缺点就是价钱相对高一些，可是没有关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟此外饭馆还纷歧样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下？家庭计谋成交法 此种方法是在家庭就餐或聚会时，专门针对老人或孩子的服务计谋。我们都知道在一个家庭宴会内里，如果有老人的话，大家都市尊重老人的意见，如果您能够让老人开心，多征求他们的点菜意见，就是点一些贵的菜肴，他身边的亲人一般都不会拒绝的，老人说什么点什么。

另有能够让小孩感应很舒服，为他提供一些服务，也会赢得其家人的欢心。这一服务计谋也可针对情侣客人，面临情侣客人，我们要多跟女方相同，好比聊一聊服装、化妆品，把女客人哄兴奋了，下次她还会来。技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一，在服务中面临家庭、情侣这样的客户群体，主要看我们有没有与他们相同的意识，是否能有效与他们相同，来赢得他们全家人的心。其二，面临家庭客人，我们也要善于视察，实时为他们提供有针对性的服务。

语言模板：服务员：你们家孩子一定很智慧，告诉阿姨几岁了？上学了吗？你喜欢吃什么？阿姨给你先容一下好吗？小朋侪，阿姨带你玩好吗？阿姨给你讲一个童话故事。服务员：您很亲切，瞥见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗，一定是经常磨炼吧（交际）。

是啊，现在都在讲康健，咱们饭馆也特别注重菜肴的营养搭配，就是要让大家吃出康健来，我给您先容几道这样的菜品吧？非此即彼成交法 非此即彼成交法，用比力通俗的话讲，就是给客户在产物上圈定一个规模，让客人去选择参考。我们经常会说：“先生，您好。您喝点什么茶？”这就没有给客人在产物上圈定规模，若用非此即彼成交法就要这样说：“先生，您好。

我们这里有红茶、绿茶、菊花茶，您想喝哪一种茶呢？”这就给客人圈定了一个规模，让客人在此规模内去选择。技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一，在先容产物时给客人圈定规模，让客人更好地去选择；其二，通过先容供客人参考，便于引导客人消费。语言模板：服务员：先生，您好，我们这里有红酒、白酒、啤酒，您看您喝哪一种酒？白酒有……（先容品种供客人参考）您看您选哪个牌子的？行为表示成交法 行为表示成交法，顾名思义，就是在与客人交流时，通过我们的语言或行为来给予客人相应表示，婉转地让客人知晓，从而按我们的意思去做。我们都知道有时候在点菜的历程当中客人会犹豫不决，会说的服务员一般都市这样讲：“这道菜很好，吃过的客人都说很不错。

”这时客人也会想：“这道菜看来很不错，那就尝尝这道菜吧。”这就是行为表示法的详细案例。技巧关键点：这个技巧的关键点是：其一，要在恰当的时候表达。

掌握好分寸；其二，一定要让客人感受到很真诚，千万不要让客人以为虚伪。语言模板：服务员：先生，您看这道菜，旁边那几桌客人正在吃的就是这道菜。味道真的很不错，您不妨尝一下。

服务员：先生，您真有眼光，这道菜是敝店的脱销菜，而且这道菜我们天天只卖30份，现在已经点了28份了，如果您要是现在不点的话，有可能待会儿这道菜就没有了。要不我先帮您看看另有没有，有的话，我就先帮您留着。

附加语法 附加语法就是我们在对客服务的时候，能把心中所想的，通过我们的口头语言、肢体语言等充实的表达出来，能让我们的客人充实地感受到，从而体现我们对客人的尊敬，让客人找到一种很特殊的感受。例如，张总是一家饭馆的老主顾，经常来这家饭馆就餐。由于某些原因，他最近一个月没有来用饭，终于有一天他又来了。

如果你是这家饭馆的服务员，而且跟张总很熟，看到他走进饭馆会说些什么？只说“接待惠临”没有任何意义，这时候就要充实使用附加语言，把心中对客人的尊敬充实表达出来，让客人感受到。好比说：“张总您好，很兴奋见到您，这段时间您没来用餐，我们大家都很想您。前两天我们还提到您了，料想您可能出差了，否则也不会这么久不来用餐。来，内里请！就让我亲自为您服务吧！”这样说，就能让客人有感受，感受到我们的热情，而且有一定的语言技巧。

例如，服务员说“我们大家都很想您”，让张总感受到贵宾的特殊待遇；“前两天我们还提到您了”等话，肯定说的张总心里舒舒服服的。这就是附加语言的魅力，关键是我们对客服务的时候能不能把语言充实地表达出来。技巧关键点：其一，要能把客人的疑虑或对客人的崇敬，以及我们心中所想的充实表达出来；其二，一定要能通过我们的附加语言让客人找到一种很特殊的感受。

语言模板：服务员：先生，您好，我们这里特别重视餐具的卫生，我们的司理对卫生的要求很是严格，如果我们稍有疏忽，司理都市狠狠地罚我们，您只管放心。（然后话锋一转）如果您真的想换一个，没关系，我可以给您拿一个新的（千万不要说“换一个洁净的”）。加除成交法 加减乘除成交法就是在先容产物时，把产物的优点（特点）一一枚举出来让客人知晓，并在客人提生产品价钱异议时，把产物的价钱凭据客人人数相除，从而体现产物的物超所值。饭馆都有一些高等的菜肴，如果有一道菜肴的价钱是280元，有一桌客人在点菜时说：“这道菜怎么这么贵啊！”千万不要不加剖析，更不能体现出 “嫌贵就别点啊”的样子，可以接纳加除成交法，说：“先生，您好。

其实这道菜是本店的特色菜……（把产物的优点一一先容）而且咱们10小我私家，每小我私家也只花 28元钱，就可以享受到这么有特色的菜肴了，还是很值的。”这么一说，客人一般不会再有异议。技巧关键点：其一，为客人先容菜品时要求我们必须专业，熟悉相识产物的特点和价钱。

其二，当客人提出价钱异议时可以充实使用此法。语言模板：服务员：先生，这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，还含有多种营养，价钱虽然是88元，但咱们6小我私家平均下来就十几块钱，您只花十几元钱就能品尝到正宗的……引导问法 引导问法就是通过询问来探寻客人的需求，相识客人的想法。特别是新客人，你要想相识他的需求，就要通过提问去相识，如“您可以吃辣的吗”，客人说：“我喜欢吃辣的。

”我们就多给他点辣的菜。所以要善于通过询问，相识客人的需求。

引导问法一般来讲有两种，一种叫做开放式问法，另有一种叫做关闭式问法。开放式问法就是不指定规模；关闭式问法是给客人一个选择规模，以促成和确认客人的需求，如“您喜欢吃羊肉吗”，客人只能回覆喜欢或者不喜欢，从而确认客人的需求。若把这句话改成开放式的问法，就是“您喜欢哪种肉类食品呢”，开放式的问法更充实地相识客人的需求。

技巧关键点：其一，要能凭据差别情景恰当地去提问；其二，相识需求用开放式问法，确认需求用关闭式问法。语言模板：服务员：先生，今天外面很热，给您拿点冷饮可以吗？（关闭式问法）服务员：您喜欢吃辣吗？（关闭式问法）服务员：您喜欢吃什么口胃的呢？（开放式问法）赞语法 我们经常会说，客人更在乎我们怎么说，而不是我们说什么，说什么不重要，关键是服务员说的话，能不能让客人听了舒服。赞语法就是服务员能凭据差别客人、差别情景，通过语言表达给予客人赞扬，从而让客人感受很舒心。我们知道，谁都喜欢听赞扬的话语，其实这个技巧关键是服务员有没有赞扬客人的意识，能不能通过视察，找时机去赞扬客人。

我们也应该问一问自己，天天都能赞赏客人吗？技巧关键点：其一，最隐讳的是假惺惺的。如果一个小孩长得黑，我们还说“这个小孩真白皙”，这无法让客人认同，甚至心生反感。其二，赞扬客人一定要详细、真实可信。好比说：“先生，您这领带真漂亮啊，显得您更有气质。

”客人听了会很舒服，服务员的赞美比力详细。每一位服务员不妨跟身边的同事多做些相互赞扬的游戏，那么对客服务时，就一定会做得越发精彩。语言模板：服务员：您看您身体真硬朗啊，您走路我都跟不上。（针对暮年人）服务员：您这件衣服很时尚，您穿上更有气质！（针对年轻人或女士）服务员：先生，您真的很有魅力，跟您一块交流很是有收获，感应获益匪浅。

（针对中年男士）建议法 这是我们在服务点菜中经常运用的方法，就是客人不知道点何菜时，服务员能凭据客人的需求，举行有效推荐，并提出一些相关建议，来供客人餐考。如“先生，我看您点了……从营养搭配的角度，您可以再点一个……这样会更好，要不再给您加一个××菜可以吗”，这样去建议推荐，客人一般都容易接受。技巧关键点：其一，服务员在推荐的时候，语气一定是自信肯定的，这样客人才气信任我们；其二，向客人建议时要想好详细说的话语，不要信口开河。语言模块：服务员：先生，我看咱们点的险些都是荤菜，要不我再给您推荐一些素菜吧？服务员：先生，看您比力喜欢吃辣的，我建议您点这道菜，这道菜……（先容菜品特点）以上10种服务员语言技巧，我们在事情中是可以经常运用的。

事实上，有些技巧我们在不知不觉中已经在使用，只是没有去总结而已。在这里把大家常用的方法给予总结和提炼，供大家借鉴。

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